<摘要>对铁路货运营销的基本对策和策略进行了初步的探讨，认为建立营销体系、健全营销机构、改革现有体制、增强竞争意识、开展优质服务、简化运输手续、实行名优战略、全员参与营销等等是开展铁路货运营销的基本策略 。
当前，全国货物运输市场的竞争十分激烈，铁路、公路、水运、航空、管道等各种运输方式都在积极抢占市场。统计资料表明：１９９６年全 社会 货运量中，铁路占１２．５％，公路占７５．９％，水运占９．８％，铁路货运量仅为公路货运量的１/６，比起水运来，也只是稍强而已；而在改革开放初期的１９７８年铁路货运量占全国货运总量的４３．２％，是公路的１．２６倍、水运的２．４８倍。
铁路货运量占有份额的下降，除了各种运输方式合理分工的因素外，主要是由于铁路货物运输不适应市场 经济 的 发展 所致。要改变这一状况，重现铁路货运的优势，就要下大力气搞好铁路货运营销，以最小的成本支出获取最大的经济效益。笔者根据近年来的调查 研究 认为，铁路货运营销的基本策略应由以下几个方面构成。
1 建立营销体系，健全营销机构
目前 铁路货运部门的营销工作正处在起步阶段，还没有建立起一个适应市场经济的营销体系。铁路货运部门的机构设置，应该说是在计划经济年代里、政企合一体制下形成的业务管理型机构。因此，要开展好货运营销工作就要建立起适应市场经济的货运营销体系，健全营销机构。
1．2 改变现行的多级管理体系
在全国范围内，应结合省、区的地理位置和铁路线路的分布情况，增加铁路局的数量，撤消铁路分局一级机构，减少管理层次，实行路局直管站段，提高工作效率。
1．2 建立路局级营销机构
在路局一级应建立营销机构，彻底改变局机关只搞管理的现状。路局营销部门可设置为客货营销部，其下可设客运营销中心、货运营销中心、调度指挥中心、设备保障中心。原运输、客运、货运、调度、机务、工务、电务、车辆、统计等处室的有关人员分别属于上述各中心。其余人员和计划、劳资、财务、收入、人事等处室人员属于管理部门。
（１）货运营销中心下设市场部、企管部等。市场部应配备经验丰富的营销人员，负责运输市场的调查、开发，随时掌握市场动态，定期提出运输市场的信息 分析 和对策。原局货计、货工、货管的有关人员是这个市场部的骨干。企管部应根据市场信息，确定和调整运输方案，加强运输组织工作，随时按市场需求配置运力、调整装车数量和流向，采取灵活的营运方案和收费政策，大力增加运输收入。
（２）设备保障中心负责机车、车辆、线路、通信、信号、站场设备的完好，全面保障提供优质的运输产品。
（３）各部门都要确定各自的职责范围、考核及奖惩制度。各岗位都要建立岗位责任制。也就是说，局机关的所有人员都要围绕“营销”二字开展工作。
1．3 建立站段级营销机构
在车务站段一级也要根据上述原则建立起切合实际的营销机构。具体设想可以设置货运营业所，作为货运营销体系的重要组成部分。车站也可以结合铁路货场内部 企业 化经营管理的开展，改革现有运输管理体制，主业和“多经”一体化经营货运，以市场为导向，强化营销工作，彻底转变几十年来计划经济形成的僵硬的管理 方法 和垄断思想，逐步形成主副合一，适应市场经济发展的货运营销体系。
2 建立营销机制
2．1 建立激励约束机制
对于货运营销人员，可以结合“政企分开”、“减员增效”工作，在路内外公开招聘，择优上岗，实行全额计件工资制。营销人员的收入与营销效益挂钩，按营销的数量、营销收入考核 计算 个人工资。对营销小组以外的人员招揽的货源实行按量奖励的办法。对机、工、电、辆等营销保障部门和其它管理部门，则实行工资总额与营销收入和自身成本控制目标挂钩清算的考核办法。